Analyser la donnée pour permettre aux compagnies aériennes de mieux connaître la consommation réelle de leurs entreprises clientes : c’est le travail de PRISM, un nom qui fait parfois grincer des dents chez les travel managers… Au terme du Café des connaissances AFTM organisé sur ce thème le 8 novembre aux Salons Hoche, rencontre avec le principal intervenant : David Jaqua, vice-président Opérations de PRISM.

Ce n’est pas la première fois que l’on parlait de PRISM à l’AFTM. En février 2015, un dîner-débat sur le même thème avait déjà permis d’ouvrir la discussion sur ce nébuleux sujet, suite aux signaux d’alerte envoyés par plusieurs travel managers et acheteurs, choqués que les compagnies aériennes aient pris l’habitude d’exiger avant la signature de tout contrat corporate l’obligation de divulguer à PRISM les données de réservation permettant de retracer l’intégralité de la consommation de l’entreprise cliente sur leurs vols.
Le brouillard ne s’étant pas totalement dissipé sur le sujet, l’affaire valait bien un second rendez-vous, qui a eu lieu le 8 novembre au matin en présence de David Jaqua, vice-président Opérations de PRISM. Un vice-président qui ne s’est pas contenté de rester sur la défensive, s’efforçant de convaincre les responsables de la gestion des déplacements professionnels que non seulement ils n’avaient rien à craindre de PRISM mais qu’ils avaient même tout à y gagner. Nous sommes allés à sa rencontre au terme de la réunion pour synthétiser le message.

David Jaqua le 8 novembre aux Salons Hoche

David Jaqua le 8 novembre aux Salons Hoche

Commençons par dissiper les craintes : vous avez répété à plusieurs reprises au cours de cette réunion qu’aucune donnée personnelle de voyageur n’était transmise à PRISM par les compagnies aériennes clientes. Alors qu’est-ce qui est transmis ?

David Jaqua : Rien qui puisse nous conduire à une personne réelle, individuelle. Ce que l’on recueille, ce sont juste des volumes de billets achetés par une société, sans noms de passagers, sans numéros de billets, sans numéros de passeport. Encore une fois : il n’y aucune manière d’associer un individu à ces transactions. Et même si elles n’ont pas de contrat les liant directement à nous, les entreprises gardent la main sur la transmission de ces données et il est impossible qu’une compagnie aérienne nous les transmette sans leur agrément.

Au-delà des peurs, vous avez également beaucoup insisté sur la possibilité, pour les entreprises, de tirer profit de l’accord existant entre PRISM et la compagnie aérienne. Pouvez-vous revenir sur ce point ?

David Jaqua : Beaucoup d’entreprises volent vers des centaines, sinon des milliers d’origines-destinations. Jusqu’ici, les contrats avec les compagnies étaient basées sur des modèles figés. Les groupes dédiés au pricing et au revenue management éditaient des listes d’origines-destinations et de tarifs correspondants, qui pouvaient être disponibles pour n’importe qui. Ces tarifs ne faisaient aucun cas de la fidélité d’un client, du volume, de la pratique sur la classe de voyages. En collectant de la donnée, la compagnie aérienne peut désormais customiser un programme qui correspond mieux à la pratique réelle de l’entreprise. Plutôt que de sortir une liste standard de discounts, elle peut mieux cibler les destinations importantes pour une société. C’est un vrai plus qui permet aux entreprises d’individualiser leur propre réseau et de se voir proposer des programmes qui leur correspondent davantage.

Vous pensez qu’elles comprennent bien ces opportunités ?

David Jaqua : Les entreprises qui entrent dans ce processus ont bien vu tout le profit qu’elles pouvaient tirer de cet échange de données. Cela les rend plus à même de faire évoluer leur réseau et, surtout, leur panel de partenaires, et ceci dans des directions qui correspondent mieux à leur pratique, statistiques à l’appui.

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