Attention, teaser : en préambule à l’Atelier des connaissances Enterprise (28 mars), Guirec Grand-Clément, directeur des ventes entreprises du loueur, nous dévoile ses cinq conseils stratégiques pour mieux aborder vos appels d’offres.

g11 – Bien définir votre périmètre
“Cela peut paraître une évidence pour un acheteur mais, dans le cas de la location de voitures, il faut vraiment bien tenir compte du type d’usage : est-ce que la location se fait simplement pour des besoins domestiques, ou aussi pour du réceptif, est-ce qu’elle se fait pour des besoins locaux ou pour des déplacements professionnels?…”

2- Choisir une stratégie fournisseurs
“Plusieurs possibilités : vous pouvez choisir un seul fournisseur mondialement ou, à l’autre bout du spectre, travailler avec plusieurs fournisseurs par pays. Entre les deux, il y a des solutions intermédiaires. Je pense, par exemple, aux entreprises qui choisissent de travailler avec un seul fournisseur par pays. Chaque solution a ses avantages et ses inconvénients et les acheteurs ont tout intérêt à vérifier, selon la typologie de leur société et de leurs voyages, si des solutions alternatives n’apporteraient pas d’avantages en termes de service pour leurs voyageurs.”

3 – Structurer le programme
“Cela passe d’abord par le tarif : il faut s’assurer que la grille tarifaire correspond bien aux besoins de l’entreprise. Au-delà du “simple” tarif, on aura également tout intérêt à se pencher sur les frais annexes : frais de livraison, coût du GPS, essence… Cela n’a rien de secondaire puisque ces frais annexes représentent quand même près d’un tiers de la facture.”

4 – Ne pas sous-estimer les spécificités géographiques
“Un exemple : entre l’Amérique du nord et l’Europe, les structures tarifaires ne sont pas les mêmes et les options sont différentes. Dès lors, les stratégies d’achats devront nécessairement prendre en compte ces différences, qui sont loin d’être marginales.”

5 – Tenir compte des avantages d’un programme de fidélisation
“Les programmes de fidélisation constituent un vrai plus pour celui qui loue une voiture, surtout si ces programmes lui permettent de rester le moins longtemps possible au comptoir.”

Adhérents, pour en savoir plus, inscrivez-vous ici pour l’atelier du 28 mars.