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Aborder un appel d’offres « location de voitures » dans toutes ces dimensions : tel était le propos de nos partenaires d’Enterprise pour leur Atelier des connaissances du 28 mars.

Le tarif, le tarif et encore le tarif : en matière de location de voitures, les directions achats ont parfois tendance à aborder les appels d’offres avec des œillères. Et elles ont tort, tout le monde en était convaincu au terme de l’Atelier des connaissances organisé par Enterprise le 28 mars à l’hôtel Westminster. « Se focaliser sur les coûts, cela revient à ne regarder que la jauge à essence sur le tableau de bord » résumait ainsi Sylvie Roland (directrice des comptes stratégiques et relation à la clientèle) qui animait, en compagnie de Jean-Philippe Hamaïde (responsable comptes stratégiques internationaux) un Atelier qui a permis de mieux saisir dans toute sa complexité un secteur en pleine mutation.

Une certitude, donc : le prix ne fait pas tout, d’autant plus que, entre frais ancillaires et spécificités assurantielles propres à chaque pays, le tarif négocié ne représente au final que 60 à 70% du coût réel. Mais surtout, l’impact du choix d’un loueur ne saurait se résumer à un enjeu financier et les acheteurs auront tout intérêt à engager la négociation en gardant en tête toutes les implications de cette procédure en termes de performance opérationnelle, de conséquences RH et de satisfaction du voyageur. Sans oublier non plus que l’appel d’offres n’est qu’une étape et, qu’en réalité, « tout commence après la signature du contrat » comme le soulignait opportunément Sylvie Roland.

Encadré :

Appels d’offres location de voitures : les cinq conseils d’Enterprise

  • Bien définir le périmètre
  • Choisir une stratégie fournisseurs
  • Structurer le programme
  • Ne pas sous-estimer les spécificités géographiques (notamment Amérique nord et Royaume-Uni)