L’appel d’offres hôtelier en déclin ?

Le sourcing continu semble prendre le pas sur l’appel d’offres traditionnel, en raison du Covid mais pas seulement. 

L’appel d’offres hôtelier a-t-il vécu ? La question posée par le très bon article de Business Travel News mérite d’être traitée. Au moment même où « les acheteurs mettent traditionnellement la touche finale au programme annuel hôtelier dont ils négocient laborieusement les tarifs depuis l’été. » Sauf que, dit le journaliste, ils sont très rares à le faire.

La raison la plus évidente du déclin de l’appel d’offres est la chute des réservations causée par le Covid, qui ne laisse aux acheteurs aucune donnée fiable sur laquelle s’appuyer pour prévoir leurs volumes à venir. 

Mais Clare Francis, travel manager chez la société d’assurance Willis Towers Watson, avance d’autres motifs qui vont, de toutes façons, l’amener à délaisser les appels d’offres. La première est la charge de travail que représente la négociation simultanée avec 500 hôtels dans 50 pays. Ensuite, les besoins en hébergement de son entreprise peuvent changer entre le lancement d’un appel d’offres en été et sa conclusion en décembre. Enfin, la volatilité du monde après-Covid exigera des actions plus rapides que celles que permet un programme de tarification qui ne change qu’une fois tous les 12 mois. 

Résultat : les acheteurs sont de plus en plus nombreux à faire du sourcing continu qui consiste, pour la plupart d’entre eux, à négocier des tarifs doubles avec leurs hôtels préférés : un tarif fixe, plus un pourcentage de réduction sur le meilleur tarif disponible. Cette remise évite que « nos voyageurs aillent sur booking.com et voient un tarif inférieur à celui que nous leur proposons », explique Clare Francis. Un tarif réduit qui a concerné 90% des réservations de l’entreprise en 2021, les faibles niveaux d’occupation forçant les prix à la baisse. 

Si les tarifs fixes retrouveront de leur importance lorsque le marché se redressera, Clare Francis fait partie de ces acheteurs qui s’attendent à en négocier moins à l’avenir, en tous cas davantage sur une base opportuniste, au coup par coup, plutôt qu’une seule fois par an. 

Par ailleurs, les acheteurs se rendent compte que les villes où ils ont de faibles volumes de réservation peuvent être parfaitement desservies sans tarifs négociés par eux-mêmes. Ils s’appuient alors sur les plafonds imposés aux voyageurs ou sur les tarifs négociés par la TMC elle-même. Clare Francis confirme : « Nous possédons des tarifs fixes dans 90% de notre programme, mais nous n’en n’aurons probablement besoin que de 50% à l’avenir car nous avons des plafonds tarifaires par ville. » Le tarif le plus adapté pour chaque voyage, tel est bien l’objectif de ce sourcing continu. 

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM