Dans un marché hôtelier très inflationniste, le tarif négocié fixe retrouve les faveurs des acheteurs. Mais dans les faits, les choses sont un peu plus compliquées.
C’est toujours la même valse-hésitation. Entre le tarif fixe (négocié avec chaque hôtel pour une durée généralement d’un an) et le tarif dynamique (une réduction sur le meilleur tarif disponible, le fameux BAR), le cœur des acheteurs balance. Mais c’est avant tout une question de moment. Et là évidemment, la période étant à la flambée des prix, ça change la donne comme le raconte le site The Company Dime.
« Lorsque les tarifs journaliers moyens augmentent de 30 à 40% d’une année sur l’autre, si vous avez un programme de tarifs dynamiques, ça vous fait un sacré trou dans votre budget », a déclaré Erik Shor, directeur des partenariats de Corporate Travel Management, la TMC américaine. Et de prédire : « Il y aura un retour aux tarifs négociés statiques, les acheteurs le voudront ».
Un acheteur abonde : « La volatilité des prix hôteliers m’inquiète. Une remise de 15% sur 500 US$ n’est pas énorme si on la compare à ce qu’on obtient en tarif fixe négocié. Je remets clairement en question le dynamique en ce moment ».
Si le groupe hôtelier Mariott a observé une tendance croissante à la tarification dynamique avant la pandémie, il affirme aujourd’hui que c’est terminé. « Environ la moitié de nos clients veulent désormais passer par un appel d’offres traditionnel et donc par un tarif négocié fixe », a déclaré Drew Pinto, directeur mondial des ventes de la chaîne hôtelière.
La tarification dynamique fait ainsi les frais d’un reproche exprimé depuis des années par les acheteurs : celui d’une absence totale de visibilité sur les coûts. « Nous sommes vraiment dérangés par ces changements de tarifs pour chaque nuitée, ils sont super gênants pour les voyageurs et pour nous aussi» témoigne un travel manager.
Gus Vonderheide, le vice-président des ventes mondiales de Hyatt, est quant à lui plus circonspect : «Les négociations de tarifs fixes reviennent et à mon avis, ce n’est pas la meilleure approche ». Et d’expliquer : « C’est beaucoup de travail alors qu’avec le tarif dynamique, vous n’avez pas besoin de négocier avec 60 établissements Hyatt ». Il prévient, en forme d’avertissement : « C’est vrai, certains clients veulent revenir à un tarif fixe négocié, c’est bien, nous jouons le jeu, mais si vous voulez que nous verrouillions un prix, vous risquez de voir des augmentations supérieures à la normales ».
Laura Kusto, du cabinet conseil Advito de BCD Travel, nuance : « La clé est de ne s’approvisionner en tarifs fixes que là vous avez un effet de levier maximal ». En clair, là où les volumes de l’entreprise permettront de négocier des tarifs vraiment avantageux. Et de poursuivre : « En revanche, économisez votre temps et celui des hôtels en obtenant des tarifs dynamiques permanents sur les marchés secondaires ».
Une chose est sûre : face à la perte de pouvoir d’achat des entreprises, il vaut mieux pour ces dernières concentrer l’activité sur un nombre plus réduit d’hôtels afin d’en tirer le meilleur parti. « Tout le monde cherche à faire plus avec moins et à attirer les clients vers leurs marques préférées », a déclaré Gus Vonderheide. « Une entreprise pouvait avoir un programme de 1000 hôtels, il n’est pas rare aujourd’hui de les voir réduire ce chiffre de moitié ».
François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM
