Consolidation des TMC : les 6 enseignements

Consolidation des TMC : les 6 enseignements

L’accélération de la concentration des TMC est remarquable en tous points, assez inédite par certains aspects, et en dit long sur l’avenir du secteur.

  • Les chiffres ? Du très lourd

Les sommes en jeu donnent le tournis. American Express GBT va mettre la main sur Egencia via une prise de participation d’Expedia (maison-mère d’Egencia) dans GBT de 14% pour un montant de 750 millions de US$. Une opération qui valorise Amex GBT à 5,4 milliards de US$. Le volume d’affaires de GBT en 2019 était de 35 milliards de US$, celui d’Egencia de 8,3 milliards de US$. En clair, le numéro 1 mondial absorbe le numéro 4 ou 5 selon les classements. Rien que ça.

Quelques heures après cette annonce tonitruante, l’américain TripActions, fondé en 2015, révèle avoir racheté la TMC britannique Reed & Mackay, créée en 1962, pour un montant (non officiel) supérieur à 250 millions de US$. Reed & Mackay avait réalisé en 2019 un volume d’affaires de près de 590 millions de livres sterling, soit près de 830 millions de US$. Le nouvel ensemble va gérer un volume de 5 milliards de US$ et revendique 5000 entreprises clientes. Rappelons qu’après plusieurs levées de fonds, dont une récente de 155 millions de US$, TripActions est valorisée à 5 milliards de US$, soit presqu’autant… qu’Amex GBT !

  • Est-ce une course à la taille critique ?

Certes, ces deux opérations apportent du volume aux acheteurs mais on passe à côté de l’essentiel si on s’arrête à ça. Elles les renforcent surtout dans des domaines où ils sont absents. Amex GBT met enfin un pied sur le segment du mid-market online, convoité depuis longtemps sans grand succès. De son côté, TripActions s’offre une TMC réputée pour ses services à haute valeur ajoutée. Comme le résumait finalement assez bien un observateur dans Business Travel News Europe (Lire ici), « Amex GBT, entreprise de services traditionnels, ajoute une expertise technologique alors qu’au contraire TripActions, entreprise technologique de la Silicon Valley, s’enrichit d’un service offline ».

D’autre part, TripActions avait encore des difficultés à séduire des comptes multinationaux bien que les récents contrats signés avec Aecom (un bureau d’études et de conseil en ingénierie) et Springer Nature (société d’édition germano-britannique) aient démontré des progrès. La présence dans plus de 20 pays de Reed & Mackay devrait donc l’aider à asseoir une légitimité internationale. Pour information, Heineken, qui opère dans 70 pays, vient d’annoncer avoir choisi TripActions pour gérer ses 150 millions d’euros de budget voyages (Lire ici).

En somme, et c’est un fait assez remarquable : bien qu’elles étaient fragilisées par la pandémie, comme l’ensemble des TMC, Egencia et Reed & Mackay n’étaient pas moribondes pour autant. Cette consolidation s’inscrit bien dans une stratégie offensive et non strictement défensive comme le serait une simple addition de volume. Il ne s’agit pas d’être plus gros mais d’être plus fort avant tout. La pandémie a accéléré les mutations du business travel, une partie des déplacements des grandes entreprises notamment étant amenée à disparaître pour des raisons principalement écologiques. Les TMC ne trouveront donc des relais de croissance qu’en chipant des comptes aux confrères, certes, mais aussi et surtout en proposant de nouveaux services, avec la meilleure technologie, et en allant conquérir des budgets voyages encore non intermédiés. Donc du côté des PME où le potentiel reste important. C’est aussi à cet aune qu’il convient de lire ces deux transactions.

  • Faut-il attendre d’autres opérations de ce type ?

Assurément et ce n’est qu’un début ! Entre les TMC laminées par la crise du Covid, devenues des proies faciles, et les TMC qui veulent anticiper le voyage d’affaires post-Covid, la consolidation a de beaux jours devant elle. Mark Williams, partenaire au sein du fonds d’investissement Inflexion qui a vendu Reed & Mackay à TripActions, ne dit pas autre chose dans une interview à BTN Europe (Lire ici) : « Je pense qu’il y a deux types d’opportunités désormais. Les TMC qui doivent se consolider parce qu’elles ne sont pas vraiment viables et qui doivent être regroupées rapidement et vendues. (…) Les petits joueurs sont clairement la cible et valent moins cher qu’avant la crise. Et puis il y a le genre d’accords que nous avons vus cette semaine par le biais duquel les TMC ajoutent ou renforcent un élément manquant. Ces opérations ne seront pas bon marché mais elles seront plus rentables à long terme ».

Comme un fait exprès, quelques jours avant ces deux rachats mastodontes, TravelPerk, fondée aussi en 2015 et basée à Barcelone, et concurrent affiché de TripActions, a annoncé avoir levé 160 millions de US$ pour financer de nouvelles acquisitions ! Une effervescence finalement très rassurante pour le secteur, qui montre combien les investisseurs ont confiance dans l’avenir du voyage d’affaires et des TMC.

  • L’hôtellerie, le facteur x

Comme le raconte très bien le site The Company Dime (Lire ici), l’hébergement est un « élément majeur de l’opération » entre Expedia et Amex GBT. Le premier, principal concurrent de Booking.com, compte ainsi vendre plus de chambres d’hôtels aux clients de GBT. De son côté, le deuxième va bénéficier des tarifs hôteliers attractifs d’Expedia. GBT continuera-t-il à s’approvisionner auprès de Booking ? Paul Abbott, Pdg d’Amex GBT, a déclaré qu’il était trop tôt pour répondre à cette question.

Autre question : les clients du nouvel ensemble auront-ils encore besoin de négocier directement leurs propres tarifs hôteliers? L’avenir le dira mais Louise Miller, managing partner d’Areka Consulting, s’emballe : « C’est génial pour les acheteurs. (…) Personne ne veut voir un monopole bien sûr mais nous avons besoin de stabilité ».

Steve Reynolds, Pdg de Tripbam, est moins enthousiaste. Toujours cité par The Company Dime, il exprime son scepticisme : «Au fur et à mesure que la concurrence diminue, les acheteurs peuvent finir par payer le prix fort ».

  • Les OBT intégrés marquent des points

Autre fait remarquable : les quatre acteurs de ces deux rachats ont leurs propres systèmes de réservation. Rappelons d’ailleurs que c’était Egencia qui avait commencé à défier le modèle traditionnel de partenariat entre les TMC et les OBT/SBT il y a près de 20 ans avec sa technologie intégrée. Et que GBT est propriétaire de son outil Neo depuis le rachat de KDS en 2016. A priori, Traveldoo, qu’Expedia a racheté il y a dix ans, ne fait pas partie de l’accord de rachat d’Egencia par Amex GBT. A surveiller néanmoins. Et selon le communiqué de presse commun de GBT et Expedia, la prise en charge par Amex GBT des outils de réservation tiers reste inchangée.

Il n’empêche. Comme le dit Louise Miller, d’Areka Consulting, toujours dans The Company Dime : « Alors que nous sommes en pleine pandémie, le marché montre clairement que les écosystèmes fermés font l’objet d’importants investissements. Les OBT tiers ont leur place bien sûr mais cela reste toujours un défi pour les TMC de les implanter ».

  • Une bonne nouvelle pour les clients ?

Toujours dans BTN Europe, on apprend que les clients de Reed & Mackay (qui avait racheté le français Frequent Flyer Travel Paris en 2017) ont été informés que l’ensemble du personnel actuel et la marque seront conservés et que la TMC sera gérée de manière relativement indépendante par TripActions. De son côté, Amex GBT a indiqué un traitement similaire pour Egencia. Plutôt rassurant à ce stade.

Sous couvert d’anonymat, le travel manager d’un compte géré par Egencia prévient cependant : « la manière dont GBT intègrera les opérations et les équipes d’Egencia sera observée de près. Aucun client ne voudra subir de perturbation opérationnelle, surtout à l’approche de la réouverture lente des voyages ».

Concernant le rachat de Reed & Mackay par TripActions, c’est plutôt la différence de culture qui questionne : « Une entreprise technologique de la côte Ouest, dont l’uniforme est composé de tee-shirts, de jeans et de baskets contraste fortement avec le spécialiste britannique des services à haute valeur ajoutée dont les clients portent des costumes et des cravates dans les secteurs du droit et de la finance ».

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Les TMC nouvelle génération rebattent les cartes

Les TMC nouvelle génération rebattent les cartes
Les nouveaux entrants sur le marché des TMC tirent profit de la pandémie.
Formulée ainsi, la thèse n’est pas très originale, les crises constituant par nature des opportunités pour les audacieux. Mais elle émane d’un cabinet de consultants new yorkais, Hudson Crossing, fins connaisseurs de la distribution des voyages et dont les états de service font autorité. Et leur analyse, étayée, est très intéressante (Lire ici).
Les auteurs décrivent d’abord ce qu’ils appellent « le paysage compétitif plat » des grandes TMC traditionnelles. En clair : une offre de produits similaires entre toutes ces TMC, obligeant les entreprises clientes à procéder à des appels d’offres ultra-détaillés afin d’essayer de distinguer des différences qui pourraient permettre d’obtenir un meilleur prix. Ce faisant, les grandes TMC se lancent dans une course à la fonctionnalité afin de tenter de se démarquer et de remporter le prochain appel d’offres. En se concentrant sur leurs rivaux au lieu d’observer les besoins réels actuels et futurs de leurs clients, elles font le lit des « perturbateurs » comme les appellent les auteurs de cet article, Georges Roukas et Philip Wolf.
« La vulnérabilité des opérateurs historiques, dont les ventes sont axées sur la recherche de clients haut de gamme et à marge plus élevée, avec une accumulation rapide de fonctionnalités, est un élément clé de la théorie de Clayton Christensen sur l’innovation perturbatrice. Ce dernier a fait valoir que l’accent mis sur l’accumulation de fonctionnalités ajoute des coûts et de la complexité, ce qui conduit à des clients sur-servis et mécontents. »
Et les auteurs de poursuivre : « Les perturbateurs commencent alors à offrir un produit plus simple et moins cher, mieux adapté aux besoins actuels et réels, grâce aux nouvelles technologies. Le perturbateur prend pied auprès des clients bas de gamme, tout en étant rejeté par les opérateurs historiques. Mais le disrupteur continue d’affiner sa technologie et ses offres et monte en gamme, subtilisant de plus en plus de clients à l’opérateur historique. » CDFD.
Mais le plus intéressant est ailleurs. Philip Wolf rapporte ainsi une conversation (non privée) éclairante qu’il a eu avec le patron d’Amex GBT, Greg O’Hara, qui lui avoue : « Les solutions que nous développons ne sont pas conçues en général pour permettre… elles sont conçues pour inhiber le comportement. Vous devez suivre la politique voyages. »
Pour Philip Wolf, le hiatus est là : « Les produits des TMC traditionnelles dressent les gestionnaires des voyages et la politique de l’entreprise contre le voyageur, les obligeant à se soumettre à la politique voyages. » Alors que « les nouveaux entrants prennent en compte le rôle actif que le voyageur peut jouer dans la mise en conformité, en créant des produits avec du contenu multi-sources, faciles d’utilisation, en proposant des options qui invitent et incitent le voyageur à économiser de l’argent, et donc le tout au service à la fois du voyageur et du gestionnaire de voyages. »
Et la crise dans tout ça ? « La pandémie agit comme un catalyseur de la transformation numérique, écrivent les auteurs. Des changements qui auraient pu prendre une décennie sont accélérés en quelques mois seulement. »
Selon les auteurs, tout n’est pas perdu pour les grandes TMC traditionnelles, loin de là : « Il existe des moyens pour les opérateurs historiques de contrer les perturbateurs, mais reconnaître ces derniers et les prendre au sérieux est la première étape. »
Cet article est paru un peu avant la nouvelle levée de fonds (lire par ailleurs) effectuée par TripActions qui, avec TravelPerk et autres TravelBank, sont en train de bousculer le marché des TMC. A l’occasion, on apprenait que la nouvelle coqueluche des investisseurs n’avait pas chômé depuis le 14 mars dernier, en ajoutant 40 nouvelles… fonctionnalités à sa plateforme de réservation ! Serait-elle en train de tomber dans le piège de l’accumulation des fonctionnalités décrit par Philip Wolf et Georges Roukas ? Assurément pas encore, mais qui sait, un jour peut-être ?
François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Les ambitions (trop ?) dévorantes de TripActions

Les ambitions (trop ?) dévorantes de TripActions 
Malgré la crise, tout semble sourire à la jeune TMC. Qui le fait savoir haut et fort.
Jusqu’où ira-t-elle ? Pour les investisseurs, la réponse ne semble faire aucun doute. La TMC américaine de nouvelle génération vient d’effectuer une deuxième levée de fonds de 155 millions de US$ depuis le début de la pandémie après les 125 millions de US$ en juin dernier (Lire ici). Une opération qui porte la valeur de TripActions à… 5 milliards de US$ ! Soit 2,5 fois celle d’Air France…
Le brillant co-fondateur de l’entreprise, Ariel Cohen, fait rarement dans la demi-mesure et la modestie. Cette levée de fonds lui donne l’occasion d’être égal à lui-même. Il affirme ainsi que TripActions ne cherchait pas de financement supplémentaire mais qu’elle avait tellement bien rempli ses objectifs de parts de marché que les investisseurs ont insisté pour faire cette opération. Bluf ou réalité ? L’argent gratuit coule tellement à flot grâce aux banques centrales qu’on serait presque tenté de le croire.
« Nous avons connu une croissance de 75% pendant le Covid et notre gamme de produits Liquid se développe à un rythme fou, dit-il. Sur cette gamme, nous avons été en croissance de 150% le mois dernier par rapport au mois précédent ». Quezaco ? En février 2020, TripActions a lancé Liquid, une solution de gestion des frais professionnels, et en septembre dernier, Enterprise Edition, une solution unifiée de gestion des voyages et des frais professionnels pour les grands comptes multinationaux. Accor et Netflix sont parmi ses clients.
La coqueluche des investisseurs marche donc clairement sur les plates-bandes des mega-TMC en attaquant les grandes entreprises. Contrairement à l’autre épouvantail du secteur, la barcelonaise TravelPerk (créée la même année, 2015), qui reste plutôt focalisée sur les PME et ETI et qu’on a vu apparaître récemment sur des appels d’offres en France.
Les escarmouches avec Amex GBT n’ont d’ailleurs pas tardé, comme le raconte Phocuswire (Lire ici). Son patron, Greg O’Hara, interviewé lors de la dernière conférence Phocuswright, affirmait ainsi que « TripActions et les autres startups du même genre avaient pratiquement disparu en 2020 et qu’elles ne faisaient aucune percée. » Réponse cinglante d’Ariel Cohen : « Les investisseurs sont en train de voter. (…) Si j’étais Greg O’Hara, j’encouragerais ses employés à investir davantage dans la technologie. » Et de décrire avec sollicitude ce qu’il appelle l’ancien modèle : « Ils ont les points de vente, les agents de voyages, les partenariats, mais bonne chance avec la technologie ! »
Bref, pour Ariel Cohen, le concept « d’automatisation de bout en bout va effacer celui de gestion des dépenses. » Il gonfle d’autant plus le torse que, selon lui, TripActions n’a même pas encore puisé dans sa levée de fonds de 125 millions de US$ en juin dernier. A quoi vont donc servir ces liquidités ? « A la recherche et développement, à la commercialisation et à l’extension de notre présence mondiale. »
Les projets ne manquent pas. L’avènement du télétravail est aussi une opportunité : « les collaborateurs sont maintenant éclatées en différents endroits, nous souhaitons développer une fonctionnalité leur permettant, pour leurs réunions, de se retrouver facilement dans des tiers lieux. »
A la question de savoir si TripActions allait profiter de ce cash pour procéder à de la croissance externe, Ariel Cohen ne peut s’empêcher de piquer ses concurrents : « Lorsque nous examinons les TMC traditionnelles, leurs fondamentaux économiques, leurs coûts de vente, leurs marges… et que nous les comparons à notre modèle économique, cela n’a pas de sens de faire ces acquisitions. »
Ariel Cohen a le don de se faire des amis. Pas sûr toutefois que ce talent ait sauté aux yeux des 300 collaborateurs (soit 25% des effectifs de TripActions) licenciés d’un trait de plume au début de la pandémie. Un goût pour la provocation qui n’est pas sans rappeler celui de Michael O’Leary, le patron de Ryanair. Et qui lui a plutôt réussi.
François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

TripActions, la nouvelle star du voyage d’affaires ?

TripActions, la nouvelle star du voyage d’affaires ?

 Depuis sa création en 2015, la startup américaine a levé plus de 600 millions de dollars et pourrait bien bousculer le marché des TMC.
C’est le nouvel épouvantail dont tout le monde parle. Ultra-digitalisée, très orientée techno au service de ses clients, et se rêvant en guichet unique du voyage d’affaires grâce à sa plateforme multi-sources, TripActions est en train de réinventer le modèle des TMC. Et semble convaincre les investisseurs de sa proposition de valeur. Le journal en ligne PhocusWire rapporte que la TMC vient de lever 125 millions de dollars (https://www.phocuswire.com/tripactions-125-million-financing-covid) qui « s’ajoutent aux 480 millions déjà levés et dont environ la moitié n’aurait pas encore été dépensée par l’entreprise ». La journaliste Mitra Sorrels indique que cette opération va servir à faire face au Covid-19 et à accélérer l’investissement dans les technologies, notamment dans sa nouvelle solution de paiement, baptisée Liquid, lancée en février. Elle ajoute que TripActions aurait tiré parti de la crise en « attirant 265 nouveaux clients, la valeur du budget voyages sous sa gestion passant de 2,3 à 2,8 milliards de dollars au cours de ces trois derniers mois ». Ayant déjà des bureaux au Royaume-Uni et aux Pays-Bas, la TMC semble vouloir accélérer son développement en Europe et vient de recruter un vice-président des ventes pour l’EMEA, Christopher Vik.
La crise a toutefois laissé des traces puisque TripActions a dû licencier 300 personnes en avril, soit 25% de son effectif. Dans un article publié par Forbes, l’auteur n’hésite d’ailleurs pas à titrer que l’entreprise a failli être tuée par le Covid-19 mais sans étayer cette thèse par des faits avérés, sauf à dire que « l’entreprise ne veut pas divulguer les chiffres de ses revenus mais affirme qu’elle reste non rentable tout en se concentrant sur la croissance ». Avec malice, Ben Horowitz, le cofondateur du fonds de capital risque américain Andreessen Horowitz, confie : « à moins que le virus ne dure une décennie, ils vont bien ».

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM