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Aérien : attention, les tarifs dynamiques arrivent !

Posted on by fxizenic

Aérien : attention, les tarifs dynamiques arrivent !

Le transport aérien se prépare à des changements tarifaires sans précédent, accélérés par la pandémie.

« Tarification continue » : les dirigeants des compagnies aériennes du monde entier n’ont plus que ces mots-là à la bouche selon le site Skift qui a livré un excellent article sur le sujet (Lire ici). De quoi s’agit-il ? Les transporteurs veulent « s’affranchir des vieilles méthodes » et « fixer le prix des billets avec autant de souplesse que les applications de covoiturage telles qu’Uber». En clair, ils veulent pouvoir calculer et présenter leurs prix pratiquement en temps réel.

Pour bien comprendre, il convient de saisir comment les choses se passaient jusqu’à présent (et se passent encore). Les grandes compagnies aériennes regroupaient leurs tarifs en 26 tranches, avec une classe tarifaire correspondant à une lettre de l’alphabet. La lettre « F » d’une compagnie peut signifier un billet de première classe plein tarif tandis que la lettre « Z » peut désigner un billet en classe éco à prix très réduit que le voyageur doit acheter au moins trois semaines avant le départ.

Lorsque les places sont épuisées dans une classe tarifaire, à 79 euros par exemple, les ordinateurs proposent généralement des sièges dans une classe plus chère, disons 99 euros, quelle que soit la demande.

« La tarification continue fait exploser ce système » explique Skift, l’objectif étant de proposer des tarifs plus dynamiques en évitant un saut tarifaire trop important d’une classe à l’autre et en offrant des prix s’adaptant mieux à la demande en temps réel. Dans notre exemple, des tarifs à 77, 78 euros ou 80, 81 euros. Donc à l’euro près.

« L’objectif est de permettre à une compagnie aérienne de choisir le meilleur tarif qui maximisera ses revenus » a écrit Nicholas Liotta, chercheur au MIT de Boston. Certains tests ont révélé en effet que la tarification continue ou dynamique pourrait augmenter les revenus des transporteurs de 10% !

L’autre avantage de cette nouvelle tarification est de pouvoir composer et démultiplier très facilement des packages combinant un vol et une option tel un siège avec plus d’espace pour les jambes. Bref, il s’agira de tirer le maximum d’argent des passagers en fonction de leur volonté de payer à un moment T.

Et bien sûr, pour accéder à ces tarifs, il faudra utiliser des canaux qui offrent un contenu NDC (new distribution capability). C’est Lufthansa qui a proposé la première des tarifs dynamiques en octobre dernier, British Airways a suivi en décembre et Air France-KLM a annoncé en mars dernier un accord avec la société technologique Accelya pour la mise en place très prochaine de cette tarification continue. Rappelons que les contenus NDC de la compagnie française seront accessibles via Amadeus le 1er novembre prochain… contre surcharge de quelques euros par segment.

Cité par Skift, Jim Davidson, chef de produit chez Accelya, explique que « la tarification continue est le sujet le plus brûlant de l’après-Covid car la concurrence sur les prix va être féroce, les compagnies aériennes se battant pour récupérer des clients. La sensibilité aux prix sera donc extrêmement volatile, et la tarification continue permettra de réagir de manière beaucoup plus instantanée et précise aux variations de la volonté de payer des clients ».

Pour de nombreux observateurs, la tarification continue va se généraliser assez rapidement bien qu’il demeure encore des difficultés techniques et règlementaires. Les travel managers et les acheteurs doivent d’ores-et-déjà s’y préparer car cette nouvelle tarification va leur donner du fil à retordre. Chris Anthony, cofondateur et directeur général de Kambr Advisory, qui aide les compagnies aériennes à mettre en place des solutions de tarification continue, explique dans Business Travel News Europe (Lire ici) que « les entreprises aiment avoir des certitudes et ce système enlève presque toute certitude ».

Mais d’après lui, la tarification dynamique présente aussi des avantages : « Elle pourrait rendre moins fréquente les grandes fluctuations des tarifs aériens et limiter certaines particularités actuelles, comme lorsque les tarifs en classe affaires sont inférieurs sur certains vols à ceux de la classe économique ». Peut-être, mais une chose est sûre : on s’approche de plus en plus d’une tarification à la tête du client, et cela promet un sérieux… casse-tête pour les travel managers et les acheteurs !

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Pay As You Fly : une révolution ?

Posted on by fxizenic

Pay As You Fly : une révolution ?

Payer le billet d’avion au moment de l’enregistrement et non à la réservation : les travel managers en ont rêvé, Lufthansa l’a fait. Oui mais…

Coup de tonnerre dans le transport aérien ! Cité par Business Travel News Europe (Lire ici), Christoph Carnier, président du VDR, l’équivalent allemand de l’AFTM, se félicite : « Nous nous réjouissons que Lufthansa ait été réceptive à nos propositions (…) et qu’elle adopte désormais une position pionnière sur cette question ».

C’est une revendication déjà ancienne du VDR mais que la pandémie a intensifié : abandonner le modèle de crédit actuel, dans lequel les entreprises et les voyageurs supportent le risque, au profit d’un modèle de paiement au moment de l’enregistrement.

Avec la Covid-19, ce modèle de crédit a montré ses limites comme l’explique Inge Pirner, la vice-présidente de VDR, dans un autre article de BTN Europe(Lire ici) : « Si un grand nombre d’annulation se produit en raison d’une crise, les compagnies aériennes ne sont pas en mesure de rembourser l’argent dû aux clients. Cette pratique devient alors l’accélérateur de la crise ». Et survient le scandale des billets non volés et non remboursés dans lequel ont été empêtrés l’année dernière les TMC et leurs clients.

En réalité, le Pay As You Fly (PAYF) existe depuis 1997, avec Siemens comme client pilote, mais n’était disponible que pour les entreprises dépassant un certain volume. Désormais, aucun volume d’achat minimum n’est requis et le tarif est valable sur l’ensemble des vols intérieurs et intra-communautaires de Lufthansa et de ses autres compagnies, Austrian Airlines, Brussels Airlines et Swiss. Un sacré changement !

Pour l’entreprise, c’est tout bénéfice : le risque est minimisé, le flux de trésorerie optimisé et les problèmes liés aux remboursements disparaissent. Combien ça coûte ? A ce jour, PAYF n’est appliqué qu’aux classes tarifaires supérieures. Interrogé par BTN Europe, Alexander Albert, directeur général de BCD Travel Germany, avance « qu’un tarif PAYF est généralement le double ou le triple du tarif le plus bas de Lufthansa en Economy Light, légèrement supérieur à Economy Comfort mais inférieur au tarif Economy Flex ».

Seulement il y a un hic. Lufthansa affirme qu’elle continuera à faire du PAYF l’exception plutôt que la règle car cette pratique rend la planification des vols très complexe. « Or, voler avec des avions à moitié vides n’aurait aucun sens économique ni écologique ». Une objection que balaie le consultant allemand, Jörg Martin, car rien n’empêche selon lui que le PAYF soit assorti de restrictions, telles des pénalités au cas où le voyageur ne se présente pas à l’embarquement qui seraient débitées automatiquement sur le compte de l’entreprise.

Guillaume Bizet, d’Areka Consulting, est plus circonspect. Pour lui, la complexité des remboursements dissuade en partie les voyageurs d’annuler leurs vols. En inversant la procédure (pénalités et non pas remboursement), « PAYF pourrait entraîner davantage d’annulations, ce qui serait problématique pour les compagnies aériennes, c’est pourquoi elles ne vont certainement pas étendre cela à tous les types de tarifs ».

Les autres compagnies aériennes vont-elles suivre ? Dominic Short, président de l’association suisse du travel management, est convaincu que PAYF donne un avantage concurrentiel à Lufthansa : « Vous serez un partenaire plus attrayant qu’une compagnie qui veut garder les choses en l’état ».

Christoph Carnier, le président de VDR, espère en tous cas sa généralisation et s’attend à l’émergence d’un écart croissant des prix avec, comme sur le marché hôtelier, des remises pour le paiement au moment de la réservation et un surcoût pour un règlement au moment où le vol décolle. « En tant que client, je peux décider de payer un peu plus cher, mais je suis en sécurité et je ne serai facturé que si je reçois réellement mes marchandises » explique-t-il.

Pour sa vice-présidente, Inge Pirner, la Covid est un moment idéal pour « développer un modèle commercial d’avenir, équitable pour les clients et les agents de voyage, et à l’épreuve des crises ». Voyage d’affaires, the great reset* ?

*The Great Reset (La grande réinitialisation) est le titre du livre sorti en juin 2020 par Klaus Schwab, fondateur du Forum de Davos, et Thierry Malleret, ancien directeur de ce même Forum.

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Comment bien optimiser votre politique voyages avec le Lowest Logical Fare ?

Posted on by slucien

Aujourd’hui, définir sa politique voyages en se limitant à sa classe de confort ne suffit pas, c’est la qualité de l’achat qui prime. La solution est donc d’intégrer le Lowest Logical Fare en plus de la classe de confort dans votre politique voyages.

A titre d’exemple, sur un trajet Paris- Nice il peut y avoir un écart de prix du simple au triple entre une compagnie régulière et une compagnie Low Cost pour un vol en même classe de confort.

Celui-ci correspond au tarif le moins cher sur un intervalle de temps donné (déterminé au niveau de la politique voyages globale ou plus précisément axe par axe) et peut être défini par :

  • un intervalle de temps autour de l’horaire de départ souhaité : départ à 10h plus ou moins 2 heures
  • une tolérance en pourcentage et en montant : le tarif ne doit pas dépasser 10% du tarif le moins cher / le tarif ne doit pas dépasser 50 € du tarif le moins cher,
  • l’intégration ou l’exclusion des escales,
  • l’intégration ou l’exclusion du rail.

Il devient alors pertinent de suivre le taux d’utilisation du Lowest Logical Fare, les économies réalisées et les économies manquées au travers d’un reporting spécifique.

Nos clients ayant intégré le Lowest Logical Fare ont constaté des économies allant jusque 30% de leur budget voyage.