Aérien : attention, les tarifs dynamiques arrivent !

Aérien : attention, les tarifs dynamiques arrivent !

Le transport aérien se prépare à des changements tarifaires sans précédent, accélérés par la pandémie.

« Tarification continue » : les dirigeants des compagnies aériennes du monde entier n’ont plus que ces mots-là à la bouche selon le site Skift qui a livré un excellent article sur le sujet (Lire ici). De quoi s’agit-il ? Les transporteurs veulent « s’affranchir des vieilles méthodes » et « fixer le prix des billets avec autant de souplesse que les applications de covoiturage telles qu’Uber». En clair, ils veulent pouvoir calculer et présenter leurs prix pratiquement en temps réel.

Pour bien comprendre, il convient de saisir comment les choses se passaient jusqu’à présent (et se passent encore). Les grandes compagnies aériennes regroupaient leurs tarifs en 26 tranches, avec une classe tarifaire correspondant à une lettre de l’alphabet. La lettre « F » d’une compagnie peut signifier un billet de première classe plein tarif tandis que la lettre « Z » peut désigner un billet en classe éco à prix très réduit que le voyageur doit acheter au moins trois semaines avant le départ.

Lorsque les places sont épuisées dans une classe tarifaire, à 79 euros par exemple, les ordinateurs proposent généralement des sièges dans une classe plus chère, disons 99 euros, quelle que soit la demande.

« La tarification continue fait exploser ce système » explique Skift, l’objectif étant de proposer des tarifs plus dynamiques en évitant un saut tarifaire trop important d’une classe à l’autre et en offrant des prix s’adaptant mieux à la demande en temps réel. Dans notre exemple, des tarifs à 77, 78 euros ou 80, 81 euros. Donc à l’euro près.

« L’objectif est de permettre à une compagnie aérienne de choisir le meilleur tarif qui maximisera ses revenus » a écrit Nicholas Liotta, chercheur au MIT de Boston. Certains tests ont révélé en effet que la tarification continue ou dynamique pourrait augmenter les revenus des transporteurs de 10% !

L’autre avantage de cette nouvelle tarification est de pouvoir composer et démultiplier très facilement des packages combinant un vol et une option tel un siège avec plus d’espace pour les jambes. Bref, il s’agira de tirer le maximum d’argent des passagers en fonction de leur volonté de payer à un moment T.

Et bien sûr, pour accéder à ces tarifs, il faudra utiliser des canaux qui offrent un contenu NDC (new distribution capability). C’est Lufthansa qui a proposé la première des tarifs dynamiques en octobre dernier, British Airways a suivi en décembre et Air France-KLM a annoncé en mars dernier un accord avec la société technologique Accelya pour la mise en place très prochaine de cette tarification continue. Rappelons que les contenus NDC de la compagnie française seront accessibles via Amadeus le 1er novembre prochain… contre surcharge de quelques euros par segment.

Cité par Skift, Jim Davidson, chef de produit chez Accelya, explique que « la tarification continue est le sujet le plus brûlant de l’après-Covid car la concurrence sur les prix va être féroce, les compagnies aériennes se battant pour récupérer des clients. La sensibilité aux prix sera donc extrêmement volatile, et la tarification continue permettra de réagir de manière beaucoup plus instantanée et précise aux variations de la volonté de payer des clients ».

Pour de nombreux observateurs, la tarification continue va se généraliser assez rapidement bien qu’il demeure encore des difficultés techniques et règlementaires. Les travel managers et les acheteurs doivent d’ores-et-déjà s’y préparer car cette nouvelle tarification va leur donner du fil à retordre. Chris Anthony, cofondateur et directeur général de Kambr Advisory, qui aide les compagnies aériennes à mettre en place des solutions de tarification continue, explique dans Business Travel News Europe (Lire ici) que « les entreprises aiment avoir des certitudes et ce système enlève presque toute certitude ».

Mais d’après lui, la tarification dynamique présente aussi des avantages : « Elle pourrait rendre moins fréquente les grandes fluctuations des tarifs aériens et limiter certaines particularités actuelles, comme lorsque les tarifs en classe affaires sont inférieurs sur certains vols à ceux de la classe économique ». Peut-être, mais une chose est sûre : on s’approche de plus en plus d’une tarification à la tête du client, et cela promet un sérieux… casse-tête pour les travel managers et les acheteurs !

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Pay As You Fly : une révolution ?

Pay As You Fly : une révolution ?

Payer le billet d’avion au moment de l’enregistrement et non à la réservation : les travel managers en ont rêvé, Lufthansa l’a fait. Oui mais…

Coup de tonnerre dans le transport aérien ! Cité par Business Travel News Europe (Lire ici), Christoph Carnier, président du VDR, l’équivalent allemand de l’AFTM, se félicite : « Nous nous réjouissons que Lufthansa ait été réceptive à nos propositions (…) et qu’elle adopte désormais une position pionnière sur cette question ».

C’est une revendication déjà ancienne du VDR mais que la pandémie a intensifié : abandonner le modèle de crédit actuel, dans lequel les entreprises et les voyageurs supportent le risque, au profit d’un modèle de paiement au moment de l’enregistrement.

Avec la Covid-19, ce modèle de crédit a montré ses limites comme l’explique Inge Pirner, la vice-présidente de VDR, dans un autre article de BTN Europe(Lire ici) : « Si un grand nombre d’annulation se produit en raison d’une crise, les compagnies aériennes ne sont pas en mesure de rembourser l’argent dû aux clients. Cette pratique devient alors l’accélérateur de la crise ». Et survient le scandale des billets non volés et non remboursés dans lequel ont été empêtrés l’année dernière les TMC et leurs clients.

En réalité, le Pay As You Fly (PAYF) existe depuis 1997, avec Siemens comme client pilote, mais n’était disponible que pour les entreprises dépassant un certain volume. Désormais, aucun volume d’achat minimum n’est requis et le tarif est valable sur l’ensemble des vols intérieurs et intra-communautaires de Lufthansa et de ses autres compagnies, Austrian Airlines, Brussels Airlines et Swiss. Un sacré changement !

Pour l’entreprise, c’est tout bénéfice : le risque est minimisé, le flux de trésorerie optimisé et les problèmes liés aux remboursements disparaissent. Combien ça coûte ? A ce jour, PAYF n’est appliqué qu’aux classes tarifaires supérieures. Interrogé par BTN Europe, Alexander Albert, directeur général de BCD Travel Germany, avance « qu’un tarif PAYF est généralement le double ou le triple du tarif le plus bas de Lufthansa en Economy Light, légèrement supérieur à Economy Comfort mais inférieur au tarif Economy Flex ».

Seulement il y a un hic. Lufthansa affirme qu’elle continuera à faire du PAYF l’exception plutôt que la règle car cette pratique rend la planification des vols très complexe. « Or, voler avec des avions à moitié vides n’aurait aucun sens économique ni écologique ». Une objection que balaie le consultant allemand, Jörg Martin, car rien n’empêche selon lui que le PAYF soit assorti de restrictions, telles des pénalités au cas où le voyageur ne se présente pas à l’embarquement qui seraient débitées automatiquement sur le compte de l’entreprise.

Guillaume Bizet, d’Areka Consulting, est plus circonspect. Pour lui, la complexité des remboursements dissuade en partie les voyageurs d’annuler leurs vols. En inversant la procédure (pénalités et non pas remboursement), « PAYF pourrait entraîner davantage d’annulations, ce qui serait problématique pour les compagnies aériennes, c’est pourquoi elles ne vont certainement pas étendre cela à tous les types de tarifs ».

Les autres compagnies aériennes vont-elles suivre ? Dominic Short, président de l’association suisse du travel management, est convaincu que PAYF donne un avantage concurrentiel à Lufthansa : « Vous serez un partenaire plus attrayant qu’une compagnie qui veut garder les choses en l’état ».

Christoph Carnier, le président de VDR, espère en tous cas sa généralisation et s’attend à l’émergence d’un écart croissant des prix avec, comme sur le marché hôtelier, des remises pour le paiement au moment de la réservation et un surcoût pour un règlement au moment où le vol décolle. « En tant que client, je peux décider de payer un peu plus cher, mais je suis en sécurité et je ne serai facturé que si je reçois réellement mes marchandises » explique-t-il.

Pour sa vice-présidente, Inge Pirner, la Covid est un moment idéal pour « développer un modèle commercial d’avenir, équitable pour les clients et les agents de voyage, et à l’épreuve des crises ». Voyage d’affaires, the great reset* ?

*The Great Reset (La grande réinitialisation) est le titre du livre sorti en juin 2020 par Klaus Schwab, fondateur du Forum de Davos, et Thierry Malleret, ancien directeur de ce même Forum.

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Vers une plus grande flexibilité dans les transports

Vers une plus grande flexibilité dans les transports

Rendre les échanges de billets plus faciles : et si les passagers y prenaient goût ?

C’est la question que pose le très bon article du Figaro publié le 9 décembre dernier (Lire ici). « Pouvoir changer de billet, dit l’auteur François Delétraz, est en effet un réel avantage et les conditions restrictives sont un frein à l’achat. Un fait rendu d’autant plus évident par la crise de la Covid, ce que les transporteurs ont fini par reconnaître, bien malgré eux. »

Et de s’interroger : « Lesquels d’entre eux resteront les plus souples et lesquels oseront à nouveau les pénalités ? L’avenir nous le dira. » Pour les transporteurs, l’avantage de la pénalité est évident : il est dissuasif et facilite l’exploitation.

Pour le passager en revanche, c’est une vraie contrainte car il faut « passer par de nombreuses et laborieuses manipulations pour changer de vol ou de train » et c’est en plus une source de tension : « vendre un billet à prix fort parce que l’on est à trois jours du départ alors que le vol ou le train est vide fait partie de ces aberrations incompréhensibles par les voyageurs. »

François Delétraz en est convaincu : tous les transporteurs, aériens ou ferroviaires, vont être obligés de revoir le yield management : « une simplification générale du système va s’imposer. » Mais cela ne se fera pas sans résistance : « en interne, les services de yield management s’opposent farouchement à cette évolution. On les comprend : c’est leur raison d’être qui est remise en cause. »

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

La fidélité de nos partenaires et adhérents en 2020 nous honore ! MERCI !

« Pour ce dernier édito de l’année, je préfère m’adresser à vous directement, adhérents et partenaires de l’AFTM mais aussi fournisseurs du domaine.

Cette pandémie a créé un choc considérable dans l’industrie des mobilités d’affaires. Des agences de voyages complètement à l’arrêt, des flottes aériennes clouées au sol, une activité événementielle exsangue, des loueurs de voitures très affectés, des trains vides.

Les aides gouvernementales sont en soutien de l’activité mais elles ne sont pas de nature à combler les dommages créés par cette pandémie. Dans ce contexte extrêmement difficile, nos partenaires nous sont restés fidèles et c’est très important.

Vous, adhérents de l’AFTM avez été extrêmement impactés par cette pandémie et ses effets. Beaucoup d’entre vous sont en chômage partiel, certains sont en télétravail. Je devrais dire même beaucoup sont en télétravail. Travailler à un quart de son temps sur cette activité demande autant d’investissement dans la durée qu’en temps normal. Vos inquiétudes, nous les avons prises en compte. Vous vous demandez ce que va devenir votre métier, votre poste. Paradoxalement des responsabilités beaucoup plus larges sont en train d’être affectées à des travels managers voire à des acheteurs.

Elles couvrent beaucoup plus le mobility management tel qu’on en parle depuis longtemps et notamment la flotte automobile par exemple qui peut revenir dans le portefeuille de responsabilité d’un travel manager et puis un point important, la RSE. On commence à en parler beaucoup dans les entreprises. Vous connaissez l’engagement fort de l’AFTM en matière de RSE et de l’éclairage qui la porte sur la stratégie mobilité des entreprises. C’est une préoccupation majeure et vous, adhérents, vous devez vous en saisir pour la pérennité de vos métiers.

Ce lien puissant entre l’AFTM et ses partenaires est un cercle vertueux extrêmement important pour nous et très important aussi pour notre industrie. En cela, je voulais vraiment sincèrement vous remercier. Vous êtes des centaines à participer à nos événements digitaux, nos webinars, nos entretiens. C’est autant d’encouragements que cela peut nous apporter parce que cette digitalisation à laquelle on préférerait quand même beaucoup plus de rencontres physiques permet encore à l’AFTM de grandir et d’accroître l’influence de l’AFTM sur les mobilités d’affaires.

Vous le savez, la raison d’être de l’AFTM, c’est d’être à l’écoute de maintenir le lien, le dialogue, de comprendre, de proposer et même si les perspectives sont incertaines, soyez sûrs qu’en 2021, nous allons poursuivre nos actions et dessiner les nouveaux contours de la mobilité professionnelle. Au nom des administrateurs de l’AFTM, au nom des responsables régionaux, je tiens à vous souhaiter de très belles fêtes de fin d’année.

Et surtout, j’espère avoir le plaisir de vous revoir très rapidement en 2021, en physique cette fois.

À bientôt.
Et rendez-vous en 2021 ! »

Michel Dieleman,
Président de l’AFTM

Payer son billet d’avion à l’enregistrement : une bonne idée ?

Payer son billet d’avion à l’enregistrement : une bonne idée ?
Les travel managers allemands lancent une initiative qui pourrait bouleverser les relations entre les entreprises et les compagnies aériennes.
L’heure est décidément à la remise en question générale ! Après celui des TMC, c’est le modèle économique des compagnies aériennes qui est visé. Et sur le sujet, les Allemands sont à l’offensive, comme le relate Handelsblatt, le principal journal économique et financier d’outre-Rhin. Chez nos voisins, le non-remboursement ou le remboursement très tardif des billets d’avion annulés passe très mal dans les entreprises.
Il faut dire que les sommes en jeu sont colossales. Lors de son assemblée générale annuelle du 5 mai dernier, Lufthansa s’était plainte de devoir rembourser à ses clients plus de 1,8 milliard d’euros de billets annulés ! Or, selon Handelsblatt, les clients de la compagnie allemande attendent toujours le remboursement malgré les 9 milliards d’euros prêtés par l’Etat au transporteur.
VDR, l’association des travel managers allemands, fait entendre sa voix et fustige « un modèle aérien consistant à faire des affaires en permanence avec le crédit des clients ». Elle a reçu le soutien appuyé de la très puissante BME, association de la gestion des matériaux, des chats et de la logistique qui compte parmi ses membres Siemens, la Deutsche Bank, SAP et quantité de sociétés cotées : « certains de nos adhérents attendent encore des sommes à six chiffres qu’ils ont réglées aux compagnies aériennes avant la crise du Covid ».
La solution selon les deux associations ? Elles l’ont appelé le « pay-as-you-check-in ». En clair selon Christoph Carnier, président de VDR et travel manager du laboratoire pharmaceutique Merck : « au lieu de payer les billets en avance, on ne transfére l’argent aux compagnies aériennes qu’au moment de l’enregistrement ». Et d’expliquer : « lors de la réservation, il faudrait garantir le paiement par des solutions de paiement courantes, telles la carte de crédit, comme cela se pratique avec succès dans le secteur hôtelier depuis des années. Et pourquoi pas facturer des frais d’annulation en cas de non-présentation à l’embarquement ».
L’initiative allemande enthousiasme jusqu’aux Etats-Unis. Le road warrior Matthew Klint, qui parcourt 200 000 miles par an, travaillant à la fois dans l’industrie aéronautique et comme consultant en voyages, s’emballe sur son blog : « non seulement cela protégerait les consommateurs mais cela éliminerait un processus de remboursement qui est lui-même inefficace et coûteux à gérer ». Il ajoute que « ce nouveau business model vaut la peine d’être exploré dès maintenant, il n’y a pas de meilleur moment pour l’expérimentation qu’une période de pandémie sans précédent ».
Evidemment, Lufthansa ne s’est pas montrée favorable à l’initiative des travel managers allemands, son porte-parole arguant notamment de « la difficulté pour la compagnie de planifier les taux de remplissages de ses vols si un tel système était mis en œuvre ». Mais l’idée, intéressante, vaut assurément d’être débattue, au-delà des frontières de l’Allemagne.
François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Etats-Unis : le voyage d’affaires en pleine dépression

Etats-Unis : le voyage d’affaires en pleine dépression
Depuis quelques jours, une vague de pessimisme submerge les acteurs du business travel outre-atlantique.
La déclaration a fait l’effet d’une bombe. « Je ne pense pas que nous reviendrons un jour entièrement à la situation d’avant Covid en matière de trafic affaires », a avoué Ed Bastian, le directeur général de Delta Air Lines, le 14 juillet lors de l’annonce de résultats trimestriels catastrophiques. Ces propos ont été rapportés dans un article de l’agence Bloomberg paru le 20 juillet, au titre préoccupant : « les compagnies aériennes américaines font face à la fin des voyages d’affaires tels qu’elles les ont connus ».
Les trois auteurs s’appuient notamment sur un sondage réalisé par le magazine Fortune dans lequel la moitié des Pdg des 500 plus grandes entreprises du monde ont déclaré que les voyages dans leurs entreprises ne redeviendraient jamais ce qu’ils étaient avant le Covid. Une prévision corroborée par Eric Bernardini, directeur général du cabinet de consultants AlixPartners : « avec les visioconférences, les entreprises considèrent que les budgets voyages sont mûrs pour des réductions ».
Les auteurs de l’article racontent aussi l’histoire de Warren Buffet, le célèbre investisseur, qui a vendu toutes ses participations dans American, Delta, Southwest et United au début de l’année alors que le Covid faisait ses premiers dégâts en occident. « Le monde a changé pour les compagnies aériennes », a-t-il déclaré en mai dernier devant les investisseurs de son fonds Berkshire Hathaway pour justifier son désengagement. Wall Street lui donne raison : les six plus grandes compagnies aériennes américaines ont terminé la semaine dernière avec une capitalisation boursière totale inférieure… aux 70 milliards de dollars que vaut à lui tout seul Zoom Video Communications Inc !
Et la situation ne s’améliore pas, bien au contraire, la progression de la pandémie n’étant guère rassurante. Selon les dernières statistiques de Transportation Security Agency, le nombre de passagers ayant voyagé aux US la semaine du 13 au 19 juillet a diminué de 4,4% par rapport à la semaine précédente, une première depuis avril.
Sur l’excellent site The Company Dime (un des médias les plus sérieux sur le voyage d’affaires), le journaliste David Jonas fait état de cette nouvelle perte de confiance dans un article au titre évocateur qu’il est inutile de traduire : « Corporate travel sentiments deteriorate ». Il révèle les résultats du dernier sondage réalisé par la Global Business Travel Association (GBTA) auprès de ses 2100 membres du 7 au 13 juillet dernier. Les deux tiers d’entre eux ont déclaré que les voyages d’affaires ont repris plus lentement qu’ils ne l’avaient prévu en mars. Concernant les licenciements dans le secteur, 44% ont affirmé que le pire était à venir… Pour information, Bloomberg révèle d’ailleurs que United Airlines vient d’envoyer des avis de licenciement potentiel à 45% de ses employés, idem pour American Airlines auprès de 25 000 collaborateurs, soit 29% de sa main d’œuvre américaine.
David Jonas rapporte aussi un autre sondage réalisé par Morgan Stanley auprès de 189 travel managers qui confirme cette poussée de pessimisme. Un peu moins d’un TM sur cinq s’attend à une reprise des déplacements professionnels d’ici mi-2021. Dans l’ensemble, ils attendent une diminution de 26% des budgets voyages en 2021. Les analystes de Morgan Stanley se disent au final « préoccupés par le fait que la reprise prendra plus de temps à se concrétiser ».
Pour les hôtels, la situation n’est pas meilleure. Dans un article du New York Times, Robin Farley, analyste chez UBS, prédit que le revenu par chambre disponible (le fameux RevPar, indicateur de référence de l’hôtellerie) ne reviendrait pas aux niveaux de 2019 avant 2023 ou 2024 en raison de la baisse de la fréquentation affaires ! Elle précise que les voyageurs d’affaires génèrent environ 70% des revenus mondiaux de groupes tels Marriott et Hilton.
La conclusion revient à David Jonas, le journaliste de The Company Dime, simple, brutale, malheureusement évidente : « Plus la reprise sera longue, plus les fournisseurs seront en difficulté ».
François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM