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Voyages non gérés : la bataille fait rage

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TMC et fournisseurs se livrent une âpre concurrence pour séduire les PME qui se passent d’agences de voyages. L’enjeu : canal direct contre canal indirect.

Paul Abbott, le patron d’Amex GBT, en salive d’avance. S’exprimant début novembre devant un parterre d’investisseurs et d’analystes afin de commenter les résultats financiers de la TMC du troisième trimestre, comme le rapporte l’excellent The Company Dime, il s’enthousiasme : « Les PME représentent la plus grande opportunité de croissance de notre marché ». Il rappelle que 70% des PME dans le monde ne font pas appel à une TMC. 

Le plus gros réseau d’agences de voyages indépendantes britanniques, Advantage Travel Partnership (ATP), indiquait récemment dans Business Travel News que sur les 74% de ses membres qui ont vu le nombre de leurs clients augmenter en 2023, près de la moitié de ces derniers géraient jusqu’à présent leurs voyages en interne, pour des budgets allant jusqu’à 2,5 millions d’€. 

Pourquoi un tel empressement de ces PME à se jeter dans les bras d’une TMC ? « La complexité des voyages pendant le Covid a été un facteur déterminant », avance Guy Snelgar, l’un des responsables d’ATP. La forte inflation qui impose une meilleure maîtrise des coûts ainsi que de nouvelles exigences en matière de durabilité constituent d’autres explications valables. 

Pour les TMC, le marché des PME, plus rentable, est une aubaine alors que les grands comptes n’ont pas retrouvé leurs niveaux de consommation d’avant Covid. Jeff Klee, le patron de l’américain AmTrav, à la fois plateforme et TMC, expliquait récemment lors d’un webinaire relayé par The Company Dime : « Les PME n’étant pas suffisamment grosses pour négocier leurs propres tarifs, l’agence de voyages perçoit de la part des hôteliers de lucratives commissions, alors que les tarifs négociés en direct par les grands comptes ne sont pas soumis à rémunération ». Ces commissions hôtelières représentent ainsi la première source de revenus d’AmTrav, 37% du total, loin devant les fees clients (25%).

Les compagnies aériennes et les chaînes hôtelières ont décidé de ne pas rester les bras croisés. Ce marché attise aussi leurs appétits, et pas qu’un peu ! Le groupe Hilton vient ainsi d’annoncer qu’il lancerait en début d’année 2024 une offre pour les PME réservant sur son site ou sur son application mobile avec des tarifs réduits, des points de fidélité et des outils de gestion des programmes hôtels. L’astuce ? Les entreprises pourront aussi accumuler des points dans le cadre du programme de fidélisation, en plus des points gagnés par les voyageurs.

Pour se justifier, Chris Silcock, directeur commercial de Hilton, a jeté une pierre dans le jardin des TMC, comme le rapportait le site Skift : « Nous pensons que personne ne sert particulièrement bien ce segment à l’heure actuelle ». La chaîne hôtelière compte faire la différence sur la rapidité (« pas de formulaire compliqué, pas de temps d’attente ») et un portail permettra aux entreprises « d’accéder aux données sur les séjours et de savoir où se trouvent leurs employés » afin d’être en ligne avec le devoir de diligence (duty of care). 

Les compagnies aériennes ne sont pas en reste. En Europe, l’allemande Lufthansa a lancé fin novembre avec Navan (ex-TripActions) une plateforme de voyages en ligne pour les PME de France et du Royaume-Uni. Baptisée BusinessToGo, elle permet de réserver auprès de 500 compagnies aériennes, ainsi que des hôtels, des locations de voitures et du ferroviaire. Elle peut également appliquer automatiquement les politiques voyages d’une entreprise, de même que les préférences personnelles du voyageur. 

L’intérêt pour le transporteur allemand ? La plateforme offre un accès aux tarifs NDC de la compagnie, tandis que les entreprises membres du programme PartnerPlusBenefit de Lufthansa peuvent continuer à gagner et à utiliser des points de fidélité. Sans compter l’élargissement potentiel de son portefeuille clients… « Nous avons conçu cette nouvelle plateforme intelligente en collaboration avec Navan afin de répondre à la demande des entreprises qui souhaitent gérer elles-mêmes leurs déplacements de manière efficace », a expliqué Heinrich Lange, directeur des ventes Europe du Nord de la compagnie.

Aux Etats-Unis, United Airlines et American Airlines ne cachent pas non plus leurs ambitions de séduire le voyageur d’affaires en direct. Début novembre, la première a d’ailleurs mis ses tarifs négociés à la disposition des voyageurs via son site web et son application mobile, comme le racontait The Company Dime.

Cette concurrence des fournisseurs menace-t-elle les TMC ? Paul Abott n’y croit pas : « Je ne pense pas que les clients choisiront un seul fournisseur comme source de vérité pour gérer leurs dépenses voyages, ce n’est pas réaliste », tout en reconnaissant que les marges des compagnies aériennes étaient plus élevées en direct qu’en indirect.

Jeff Klee est quant à lui plus mesuré : « Les voyageurs, en particulier les plus jeunes, n’aiment pas réserver dans nos canaux, ils préfèrent l’expérience du fournisseur en direct. Ils n’aiment ni l’écart de contenu, ni le fait qu’il soit plus difficile de modifier son billet. Si nous ne parvenons pas à résoudre ce problème, nous ne serons plus pertinents à l’avenir ».

S’exprimant fin novembre lors d’une grande conférence sur le voyage d’affaires, The Beat Live, le Pdg d’AmTrav a souligné que le segment des voyages gérés ne représentait plus une part aussi importante qu’avant : « Cela nous place dans une situation très dangereuse où les compagnies aériennes sont de plus en plus frustrées par les TMC qui refusent de se moderniser », faisant ainsi allusion à la résistance des agences de voyages à l’égard de NDC. Canal direct ou indirect, la bataille fait rage et elle est encore loin d’avoir livré son verdict. 

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Couvertures carburant : est-ce efficace ?

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La modération des tarifs aériens dépend en partie de la réussite de cet outil surtout utilisé par les compagnies européennes.

Face à la flambée des prix du pétrole, toutes les compagnies aériennes ne sont pas logées à la même enseigne. En Europe, la plupart d’entre elles se prémunissent contre les risques liés aux fluctuations des tarifs du carburant grâce à un mécanisme de « couvertures ». En clair, elles achètent une partie de leur besoin en carburant un à deux ans à l’avance à un prix fixe qui ne bouge pas.

Par exemple, Air France aurait « couvert » 62% de son volume annuel de kérosène sur 2022 (comme Lufthansa et IAG) à un prix oscillant entre 85 et 90 dollars selon les chiffres de La Tribune. Ce qui signifie qu’elle devra payer le reliquat, soit 38%, au prix du marché. Or, depuis le déclenchement de la guerre en Ukraine, le baril de Brent a dépassé allègrement les 100 dollars avec une pointe à 130 dollars le 8 mars, soit le double de son cours du 1er décembre dernier. Sans compter l’impact négatif de la baisse de l’euro face au billet vert.

Pour amortir cette facture, qui plombe ses coûts, la compagnie française a décidé le 17 mars d’augmenter ses tarifs sur les vols long-courriers. Transparence minimum sur cette hausse, un porte-parole de la compagnie a tout juste évoqué une augmentation de 40 euros pour un vol Paris-La Havane.

Pourquoi une augmentation seulement sur le long-courrier ? Car le poste kérosène y pèse plus lourd. « Le coût du carburant représente 35 à 45 % du prix d’un billet pour un vol long-courrier, et 25 à 35 % pour un moyen et court-courrier », rappelle au Figaro Didier Bréchemier, senior partner au cabinet Roland Berger.

Pour sa part, Ryanair est très bien couverte, à 100% pour le trimestre en cours et 80% pour l’exercice à venir qui débute le 1er avril. En règle générale, aidées par leur trésorerie qu’elles ont réussi à mieux préserver pendant la pandémie, les compagnies low cost sont bien couvertes, à l’exception notable de Wizzair qui se retrouve très exposée aux fluctuations du prix du pétrole. 

Fortes de cette couverture et ayant limité la casse pendant le Covid, les compagnies low cost ont les moyens d’être agressives. Une baisse des tarifs aériens sur le court et moyen-courrier en Europe, où elles dominent le marché, est même anticipée en 2022. Une façon de mettre la pression sur leurs concurrentes traditionnelles qui auront du mal à s’aligner. 

Trop couvertes ou pas assez couvertes, les compagnies n’en font pas moins un pari. Elles peuvent gagner beaucoup, et perdre beaucoup aussi. En 2008, le baril de Brent était tombé en quelques mois de 147 à 40 dollars, sa couverture s’était retournée contre Air France qui n’avait pu bénéficier de la baisse des cours, dilapidant plusieurs centaines de millions d’euros.

Rappelons aussi que la hausse actuelle des prix des billets d’avion ne dépend pas seulement du cours du pétrole. Les augmentations des taxes d’aéroport et les faibles capacités (on est loin d’avoir retrouvé les offres en sièges d’avant-pandémie) y participent aussi.

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Aérien : attention, les tarifs dynamiques arrivent !

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Aérien : attention, les tarifs dynamiques arrivent !

Le transport aérien se prépare à des changements tarifaires sans précédent, accélérés par la pandémie.

« Tarification continue » : les dirigeants des compagnies aériennes du monde entier n’ont plus que ces mots-là à la bouche selon le site Skift qui a livré un excellent article sur le sujet (Lire ici). De quoi s’agit-il ? Les transporteurs veulent « s’affranchir des vieilles méthodes » et « fixer le prix des billets avec autant de souplesse que les applications de covoiturage telles qu’Uber». En clair, ils veulent pouvoir calculer et présenter leurs prix pratiquement en temps réel.

Pour bien comprendre, il convient de saisir comment les choses se passaient jusqu’à présent (et se passent encore). Les grandes compagnies aériennes regroupaient leurs tarifs en 26 tranches, avec une classe tarifaire correspondant à une lettre de l’alphabet. La lettre « F » d’une compagnie peut signifier un billet de première classe plein tarif tandis que la lettre « Z » peut désigner un billet en classe éco à prix très réduit que le voyageur doit acheter au moins trois semaines avant le départ.

Lorsque les places sont épuisées dans une classe tarifaire, à 79 euros par exemple, les ordinateurs proposent généralement des sièges dans une classe plus chère, disons 99 euros, quelle que soit la demande.

« La tarification continue fait exploser ce système » explique Skift, l’objectif étant de proposer des tarifs plus dynamiques en évitant un saut tarifaire trop important d’une classe à l’autre et en offrant des prix s’adaptant mieux à la demande en temps réel. Dans notre exemple, des tarifs à 77, 78 euros ou 80, 81 euros. Donc à l’euro près.

« L’objectif est de permettre à une compagnie aérienne de choisir le meilleur tarif qui maximisera ses revenus » a écrit Nicholas Liotta, chercheur au MIT de Boston. Certains tests ont révélé en effet que la tarification continue ou dynamique pourrait augmenter les revenus des transporteurs de 10% !

L’autre avantage de cette nouvelle tarification est de pouvoir composer et démultiplier très facilement des packages combinant un vol et une option tel un siège avec plus d’espace pour les jambes. Bref, il s’agira de tirer le maximum d’argent des passagers en fonction de leur volonté de payer à un moment T.

Et bien sûr, pour accéder à ces tarifs, il faudra utiliser des canaux qui offrent un contenu NDC (new distribution capability). C’est Lufthansa qui a proposé la première des tarifs dynamiques en octobre dernier, British Airways a suivi en décembre et Air France-KLM a annoncé en mars dernier un accord avec la société technologique Accelya pour la mise en place très prochaine de cette tarification continue. Rappelons que les contenus NDC de la compagnie française seront accessibles via Amadeus le 1er novembre prochain… contre surcharge de quelques euros par segment.

Cité par Skift, Jim Davidson, chef de produit chez Accelya, explique que « la tarification continue est le sujet le plus brûlant de l’après-Covid car la concurrence sur les prix va être féroce, les compagnies aériennes se battant pour récupérer des clients. La sensibilité aux prix sera donc extrêmement volatile, et la tarification continue permettra de réagir de manière beaucoup plus instantanée et précise aux variations de la volonté de payer des clients ».

Pour de nombreux observateurs, la tarification continue va se généraliser assez rapidement bien qu’il demeure encore des difficultés techniques et règlementaires. Les travel managers et les acheteurs doivent d’ores-et-déjà s’y préparer car cette nouvelle tarification va leur donner du fil à retordre. Chris Anthony, cofondateur et directeur général de Kambr Advisory, qui aide les compagnies aériennes à mettre en place des solutions de tarification continue, explique dans Business Travel News Europe (Lire ici) que « les entreprises aiment avoir des certitudes et ce système enlève presque toute certitude ».

Mais d’après lui, la tarification dynamique présente aussi des avantages : « Elle pourrait rendre moins fréquente les grandes fluctuations des tarifs aériens et limiter certaines particularités actuelles, comme lorsque les tarifs en classe affaires sont inférieurs sur certains vols à ceux de la classe économique ». Peut-être, mais une chose est sûre : on s’approche de plus en plus d’une tarification à la tête du client, et cela promet un sérieux… casse-tête pour les travel managers et les acheteurs !

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Pay As You Fly : une révolution ?

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Pay As You Fly : une révolution ?

Payer le billet d’avion au moment de l’enregistrement et non à la réservation : les travel managers en ont rêvé, Lufthansa l’a fait. Oui mais…

Coup de tonnerre dans le transport aérien ! Cité par Business Travel News Europe (Lire ici), Christoph Carnier, président du VDR, l’équivalent allemand de l’AFTM, se félicite : « Nous nous réjouissons que Lufthansa ait été réceptive à nos propositions (…) et qu’elle adopte désormais une position pionnière sur cette question ».

C’est une revendication déjà ancienne du VDR mais que la pandémie a intensifié : abandonner le modèle de crédit actuel, dans lequel les entreprises et les voyageurs supportent le risque, au profit d’un modèle de paiement au moment de l’enregistrement.

Avec la Covid-19, ce modèle de crédit a montré ses limites comme l’explique Inge Pirner, la vice-présidente de VDR, dans un autre article de BTN Europe(Lire ici) : « Si un grand nombre d’annulation se produit en raison d’une crise, les compagnies aériennes ne sont pas en mesure de rembourser l’argent dû aux clients. Cette pratique devient alors l’accélérateur de la crise ». Et survient le scandale des billets non volés et non remboursés dans lequel ont été empêtrés l’année dernière les TMC et leurs clients.

En réalité, le Pay As You Fly (PAYF) existe depuis 1997, avec Siemens comme client pilote, mais n’était disponible que pour les entreprises dépassant un certain volume. Désormais, aucun volume d’achat minimum n’est requis et le tarif est valable sur l’ensemble des vols intérieurs et intra-communautaires de Lufthansa et de ses autres compagnies, Austrian Airlines, Brussels Airlines et Swiss. Un sacré changement !

Pour l’entreprise, c’est tout bénéfice : le risque est minimisé, le flux de trésorerie optimisé et les problèmes liés aux remboursements disparaissent. Combien ça coûte ? A ce jour, PAYF n’est appliqué qu’aux classes tarifaires supérieures. Interrogé par BTN Europe, Alexander Albert, directeur général de BCD Travel Germany, avance « qu’un tarif PAYF est généralement le double ou le triple du tarif le plus bas de Lufthansa en Economy Light, légèrement supérieur à Economy Comfort mais inférieur au tarif Economy Flex ».

Seulement il y a un hic. Lufthansa affirme qu’elle continuera à faire du PAYF l’exception plutôt que la règle car cette pratique rend la planification des vols très complexe. « Or, voler avec des avions à moitié vides n’aurait aucun sens économique ni écologique ». Une objection que balaie le consultant allemand, Jörg Martin, car rien n’empêche selon lui que le PAYF soit assorti de restrictions, telles des pénalités au cas où le voyageur ne se présente pas à l’embarquement qui seraient débitées automatiquement sur le compte de l’entreprise.

Guillaume Bizet, d’Areka Consulting, est plus circonspect. Pour lui, la complexité des remboursements dissuade en partie les voyageurs d’annuler leurs vols. En inversant la procédure (pénalités et non pas remboursement), « PAYF pourrait entraîner davantage d’annulations, ce qui serait problématique pour les compagnies aériennes, c’est pourquoi elles ne vont certainement pas étendre cela à tous les types de tarifs ».

Les autres compagnies aériennes vont-elles suivre ? Dominic Short, président de l’association suisse du travel management, est convaincu que PAYF donne un avantage concurrentiel à Lufthansa : « Vous serez un partenaire plus attrayant qu’une compagnie qui veut garder les choses en l’état ».

Christoph Carnier, le président de VDR, espère en tous cas sa généralisation et s’attend à l’émergence d’un écart croissant des prix avec, comme sur le marché hôtelier, des remises pour le paiement au moment de la réservation et un surcoût pour un règlement au moment où le vol décolle. « En tant que client, je peux décider de payer un peu plus cher, mais je suis en sécurité et je ne serai facturé que si je reçois réellement mes marchandises » explique-t-il.

Pour sa vice-présidente, Inge Pirner, la Covid est un moment idéal pour « développer un modèle commercial d’avenir, équitable pour les clients et les agents de voyage, et à l’épreuve des crises ». Voyage d’affaires, the great reset* ?

*The Great Reset (La grande réinitialisation) est le titre du livre sorti en juin 2020 par Klaus Schwab, fondateur du Forum de Davos, et Thierry Malleret, ancien directeur de ce même Forum.

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Siemens passe aux résas NDC de Lufthansa

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Siemens passe aux résas NDC de Lufthansa

C’est un pas capital qui vient d’être franchi par une compagnie aérienne dans la distribution de billets d’avion aux voyageurs d’affaires.

Depuis ce mois d’octobre, les voyageurs d’affaires de Siemens en France et en Belgique peuvent réserver leurs billets via la plateforme SAP Concur sur le canal NDC des compagnies du groupe Lufthansa (Lire ici).

C’est donc l’aboutissement d’un travail commun entre la compagnie (Lufthansa, Austrian Airlines, Swiss et Brussels Airlines) et l’entreprise allemande mais pas seulement, entre aussi SAP Concur, Travelfusion (qui fournit le contenu NDC) et BCD Travel qui est la TMC mondiale de Siemens.

Thorsten Eicke, vice-président pour la mobilité chez Siemens, s’est félicité de cet accord : « nos voyageurs d’affaires bénéficiaient déjà d’offres tarifaires spécifiques depuis que nous avions mis en place une connexion directe avec Lufthansa en 2016. Ils auront désormais un accès direct aux meilleures offres des compagnies du groupe baptisées NDC Smart ».

Cette annonce est intervenue peu après que Lufthansa a officialisé l’augmentation de sa surcharge pour toute réservation effectuée via un GDS (et donc une TMC), passant de 16 à 19 euros (Lire ici).

Une augmentation qui n’avait pas manqué de soulever des protestations internationales, notamment en Grande-Bretagne, où la BTA (association qui rassemble les principales TMC opérant outre-Manche), avait déclaré : « nous comprenons que chaque entreprise subit actuellement des pressions commerciales importantes, mais une approche plus collaborative avec les TMC aurait plus de succès pour relancer le trafic commercial, plutôt qu’une hausse des tarifs à court terme qui pénalise un canal de distribution clé ».

Comme le rappelle un article très intéressant paru sur PhocusWire (Lire ici), le Covid a « encore plus polarisé l’adoption de la norme NDC dans l’ensemble du secteur. Certains transporteurs comme Lufthansa utilisent la crise pour accélérer leur expansion NDC, tandis que d’autres, comme Delta, ont mis leurs efforts en veilleuse. Et de nombreuses compagnies de second rang, qui luttent actuellement pour garder les lumières allumées, ont mis en suspens leurs plans de déploiement de la norme NDC pour des temps meilleurs ».

Et de prévenir : « la coexistence entre les canaux traditionnels du GDS et le NDC sera une réalité pendant de nombreuses années. Cela rendra la vie des intermédiaires particulièrement difficile, car les flux de travail du back-office devront être flexibles pour faire face aux différentes normes technologiques qui fonctionnent en parallèle ».

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Payer son billet d’avion à l’enregistrement : une bonne idée ?

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Payer son billet d’avion à l’enregistrement : une bonne idée ?
Les travel managers allemands lancent une initiative qui pourrait bouleverser les relations entre les entreprises et les compagnies aériennes.
L’heure est décidément à la remise en question générale ! Après celui des TMC, c’est le modèle économique des compagnies aériennes qui est visé. Et sur le sujet, les Allemands sont à l’offensive, comme le relate Handelsblatt, le principal journal économique et financier d’outre-Rhin. Chez nos voisins, le non-remboursement ou le remboursement très tardif des billets d’avion annulés passe très mal dans les entreprises.
Il faut dire que les sommes en jeu sont colossales. Lors de son assemblée générale annuelle du 5 mai dernier, Lufthansa s’était plainte de devoir rembourser à ses clients plus de 1,8 milliard d’euros de billets annulés ! Or, selon Handelsblatt, les clients de la compagnie allemande attendent toujours le remboursement malgré les 9 milliards d’euros prêtés par l’Etat au transporteur.
VDR, l’association des travel managers allemands, fait entendre sa voix et fustige « un modèle aérien consistant à faire des affaires en permanence avec le crédit des clients ». Elle a reçu le soutien appuyé de la très puissante BME, association de la gestion des matériaux, des chats et de la logistique qui compte parmi ses membres Siemens, la Deutsche Bank, SAP et quantité de sociétés cotées : « certains de nos adhérents attendent encore des sommes à six chiffres qu’ils ont réglées aux compagnies aériennes avant la crise du Covid ».
La solution selon les deux associations ? Elles l’ont appelé le « pay-as-you-check-in ». En clair selon Christoph Carnier, président de VDR et travel manager du laboratoire pharmaceutique Merck : « au lieu de payer les billets en avance, on ne transfére l’argent aux compagnies aériennes qu’au moment de l’enregistrement ». Et d’expliquer : « lors de la réservation, il faudrait garantir le paiement par des solutions de paiement courantes, telles la carte de crédit, comme cela se pratique avec succès dans le secteur hôtelier depuis des années. Et pourquoi pas facturer des frais d’annulation en cas de non-présentation à l’embarquement ».
L’initiative allemande enthousiasme jusqu’aux Etats-Unis. Le road warrior Matthew Klint, qui parcourt 200 000 miles par an, travaillant à la fois dans l’industrie aéronautique et comme consultant en voyages, s’emballe sur son blog : « non seulement cela protégerait les consommateurs mais cela éliminerait un processus de remboursement qui est lui-même inefficace et coûteux à gérer ». Il ajoute que « ce nouveau business model vaut la peine d’être exploré dès maintenant, il n’y a pas de meilleur moment pour l’expérimentation qu’une période de pandémie sans précédent ».
Evidemment, Lufthansa ne s’est pas montrée favorable à l’initiative des travel managers allemands, son porte-parole arguant notamment de « la difficulté pour la compagnie de planifier les taux de remplissages de ses vols si un tel système était mis en œuvre ». Mais l’idée, intéressante, vaut assurément d’être débattue, au-delà des frontières de l’Allemagne.
François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM